Bài học 1: Gu của khách mới là nhân tố quyết định.
Tôi nhớ lần đầu mang mẫu vào một quán nhỏ trên phố Trần Xuân Soạn, chị chủ pha thử rồi nhấp một ngụm, cười:
– Không ổn, khách nhà chị toàn khách quen, không thích gu uống sánh đậm như bên em thế này.
Chỉ một câu đó thôi đủ cho tôi hiểu: đừng cố bán cái mình có, hãy đưa đúng cái khách cần. Sale cà phê mà không để ý gu khách của quán thì khó vào lắm.
---
Bài học 2: Giá cả chỉ là cái có, hợp gu mới là thật.
Ở đoạn ngã tư Kim Liên, ông chủ quán thử xong thì phán:
– Đắt rẻ tính sau, miễn khách anh uống thấy vừa miệng.
Tôi ngẫm, đúng thật. Một ly 25 nghìn ở phố cổ nhiều người gọi là rẻ, nhưng một ly 20 nghìn ở ven đường lại bị kêu đắt. Bán cà phê, đừng lăn tăn giá. Khách không bỏ tiền cho con số, họ bỏ tiền cho thói quen và cảm giác.
---
Bài học 3: Không có sản phẩm hoàn hảo, chỉ có sản phẩm hợp gu.
Ông chủ quán ở Nguyễn Văn Cừ nói thẳng:
– Khách anh dân văn phòng, họ ghét loại đậm gắt, thích nhẹ nhàng, thơm dịu thôi.
Vậy là loại tôi nghĩ “chuẩn ngon” lại không dùng được ở đó. Bài học rút ra: mỗi quán, mỗi tệp khách có một công thức riêng. Thứ “best” với quán này, sang quán khác lại thành “dở”.
---
Bài học 4: Đi nhiều tỉ lệ thuận với đơn nhiều.
Có giai đoạn tôi chạy một ngày 10 quán, bị từ chối cả 9. Tối về mệt rã rời, nhìn túi mẫu vẫn đầy, muốn bỏ nghề. Nhưng rồi một quán bất ngờ gọi:
– Khách nhà anh khen hợp gu, ship cho anh 5 cân nhé.
Tôi mới hiểu: sale không phải đi ít mà đòi trúng ngay. Phải gieo nhiều hạt mới mong nảy cây.
---
Bài học 5: Bị khách từ cuối là bình thường, gặp khách vồ vập là bất thường.
Làm sale cà phê, tôi gặp từ chối nhiều đến mức quen như ăn cơm bữa. Khách gạt đi, nói bận, bảo đang dùng ổn rồi – chuyện quá thường. Nghe thì chạnh lòng thật nhưng lại yên tâm, vì đó là phản ứng tự nhiên của người bán hàng lâu năm: họ phải giữ chặt nguồn hàng quen.
Ngược lại, có những lúc gặp khách vừa đưa mẫu ra đã vồ vập:
– Ừ, hàng em hay đấy, để chị lấy luôn mấy cân.
Thoạt đầu mừng húm, tưởng trúng quả lớn. Nhưng rồi chỉ sau đơn đầu tiên, chẳng bao giờ thấy gọi lại. Vì sao? Vì loại khách này thường dễ dãi quá mức. Hôm nay dễ với mình thì mai dễ với đối thủ, đổi hàng như thay áo. Có khi họ chỉ ham khuyến mại, hay muốn thử cho vui.
Tôi ngẫm ra, khách khó tính, khách hay từ chối mới chính là khách “đáng chơi”. Thuyết phục được họ thì họ trung thành, bán lâu dài. Còn khách quá dễ dãi thì coi chừng, dễ vào cũng dễ out.
Bài học 6: Mở lời đúng lúc mới có đơn.
Hồi mới vào nghề, tôi đưa mẫu cho khách xong… im luôn, mong họ tự hỏi mua. Nhưng rồi chẳng ai đặt. Sau này tôi tập nói thẳng:
– Anh chị thấy hợp gu thì lấy thử vài cân cho khách uống?
Nghe thì trần trụi, nhưng đó là cách duy nhất. Chốt đơn không khó, khó là dám mở miệng.
---
Bài học 7: Học thật nhiều cũng không bằng đi thật nhiều.
Ban đầu tôi đọc đủ sách dạy bán hàng, xem cả đống video “kỹ năng sale đỉnh cao”. Nhưng ra thực tế, khách chỉ hỏi đúng hai thứ: “Giá bao nhiêu? Vị thế nào?” – lúc đó tôi ú ớ. Đi nhiều rồi mới biết trả lời cho gọn, cho trúng ý khách. Nghề này không nuôi bằng lý thuyết, mà bằng chân đi và miệng nói.
---
Bài học 8: Kết quả mới là thước đo
Có ngày tôi đi cả chục quán, tối về trắng tay. Nhưng một tuần sau, bất ngờ một chị chủ gọi:
– Khách khen cà phê nhà em thơm, ship cho chị 10 cân.
Thế là bù lại cả tháng. Lúc đó tôi mới ngấm: sale không tính bằng ngày công, cũng chẳng tính bằng số bước chân. Nó tính bằng kết quả cuối cùng – có đơn hay không.
