SME không thừa tiền, không thừa người. Vậy đầu tư marketing thế nào để ra đơn thật, không đốt ngân sách cảm tính hoặc thấy người ta đốt mình cũng đốt.
1) Đừng bắt đầu bằng quảng cáo. Bắt đầu bằng “Ai” và “Vì sao”
Trước khi bấm chạy quảng cáo, trả lời hai câu này thật rõ:
- Khách hàng mục tiêu là ai? (nghề gì, ở đâu, quyết định mua thế nào)
- Nỗi đau cụ thể họ muốn giải quyết là gì? (1 đến 3 vấn đề lớn nhất)
Chỉ khi rõ “Ai” và “Vì sao”, bạn mới viết được thông điệp sắc: một câu hứa hẹn rõ ràng + một chứng cứ đáng tin.
Ví dụ A12: “Lọc tổng đầu nguồn cho nhà dùng giếng khoan - nước trong, không cặn - 10 người dùng 9 người mê, 1 người phê.”
Chú ý: Bạn có thể test ngân sách nhỏ để làm quen và tối ưu chân dung khách hàng và thông điệp, không nên chờ hoàn hảo mới tiến hành chạy quảng cáo.
2) Bộ tài nguyên bắt buộc phải có trước khi đổ tiền
Đầu tư nhỏ nhưng đủ để khách tìm thấy - tin - và liên hệ:
- Website/landing page 1 - 3 trang
- Tiêu đề rõ lợi ích, 3 điểm mạnh, 3 case thực tế, bảng giá minh bạch.
- Phương thức liên hệ dễ dàng: zalo, call...
Google Business Profile (Google map)
- Ảnh thật, giờ mở cửa, 10 - 30 đánh giá chân thực.
- Trả lời bình luận trong 24 giờ.
Fanpage + Zalo OA tối giản
- 9 -12 bài trụ cột: trước/sau, quy trình, FAQ, cam kết;
- Ghim bài giới thiệu dịch vụ + số hotline.
Mẫu báo giá + hợp đồng + quy trình dịch vụ
- Để khi khách hỏi là “chốt”, không phải “hứa để đó”.
- Không cần cầu kỳ. Cần đúng - đủ - đồng bộ.
3) Một phễu tối giản cho SME: Kéo - Đẩy - Nuôi
-
Kéo (Demand Capture): đón nhu cầu đang có sẵn.
Ưu tiên SEO Local + Google Map + bài viết trả lời đúng câu hỏi khách đang tìm. -
Đẩy (Demand Creation): gợi nhu cầu tiềm ẩn.
Chọn đúng 1 kênh xã hội chủ lực (thường là Facebook; ngành trẻ thì thêm TikTok). -
Nuôi (Nurture): giữ liên hệ tới lúc khách sẵn sàng mua.
CRM nhẹ + kịch bản chăm 7 - 14 - 30 ngày qua Zalo/Email + retargeting.
Tỷ trọng gợi ý khi ngân sách ít: 60% Kéo - 30% Đẩy - 10% Nuôi. Cân đối theo ngành nghề và thị trường để điều chỉnh tỷ lệ cho phù hợp.
4) Ưu tiên kênh nào trước?
Thứ tự đề xuất cho đa số SME Việt (đặc biệt dịch vụ địa phương):
Google Business Profile + SEO Local
- Từ khóa có ý định mua cao (“lọc tổng quận 7”, “xử lý nước giếng Bình Dương”).
- Mỗi tuần đăng 1 bài, thêm ảnh thật công trình, xin đánh giá sau thi công.
Website/LP tối ưu chuyển đổi
- Nút gọi/Zalo cố định, form ngắn, hiển thị giá “từ…”, gắn case theo khu vực.
- Retargeting chi phí nhỏ
- Bám người đã vào web/fanpage: 500–2.000 đ/hiển thị nhưng “đúng người”.
Một kênh xã hội chủ lực
- Facebook: album trước/sau, video quy trình 30 - 60s, review khách.
- TikTok (nếu hợp): clip ngắn giải thích 1 lỗi nước - 1 cách xử lý.
- Zalo OA: broadcast cập nhật chương trình, lịch bảo trì.
Đừng dàn hàng ngang 5 - 7 kênh. Làm 1 - 2 kênh cho thật tốt, rồi mới mở.
5) Nội dung nên làm: ít nhưng trúng
Một bộ 10 - 12 bài “trụ cột”, dùng lại được quanh năm:
- 3 bài “trước/sau” có số đo rõ ràng, nên có video để dễ thu hút và giảm chi phí marketing.
- 3 bài “FAQ” (câu hỏi khách hay hỏi).
- 2 bài “quy trình - bảo hành - bảo trì”.
- 2 case study có chi phí, thời gian, kết quả.
- 1 bài “so sánh giải pháp A/B” để khách tự chọn.
Mẹo: mỗi công trình thật = 1 album ảnh + 1 dòng mô tả + 1 số liệu + 1 câu nói của khách.
6) Đo lường tối thiểu để không “đốt tiền”
Theo dõi 5 con số, đủ để quyết định tăng/giảm ngân sách:
- Số form/hotline/ngày
- Tỉ lệ chốt hẹn khảo sát
- Tỉ lệ chốt đơn sau khảo sát
- Chi phí/lead và chi phí/đơn
- Tỉ lệ khách quay lại hoặc giới thiệu
Nếu một kênh không kéo nổi cuộc hẹn khảo sát sau 2 - 4 tuần, dừng lại, sửa thông điệp/đối tượng trước khi tăng tiền.
7) Phân bổ ngân sách kiểu “ít mà chắc”
Gợi ý khi ngân sách còn mỏng:
- 50% nội dung + sản xuất ảnh thật/video ngắn
- 30% quảng cáo (ưu tiên search + retargeting)
- 20% công cụ tối thiểu (domain, hosting, CRM nhẹ, số tổng đài/Zalo)
Khi đã ổn định: chuyển sang “70 - 20 - 10”
- 70% cho kênh đã chứng minh hiệu quả
- 20% tối ưu thử nghiệm A/B
- 10% test kênh mới/định dạng mới
8) 90 ngày triển khai mẫu
Tuần 1 - 2
- Lên chân dung khách hàng, thông điệp, USP.
- Dựng LP 1 - 3 trang, mở Google Map, hoàn thiện 6 - 9 bài trụ cột.
Tuần 3 - 4
- Chạy search từ khóa địa phương + retargeting nhỏ.
- Quy trình xin đánh giá sau thi công.
Tháng 2
- Ra 4 - 6 nội dung mới (case/FAQ).
- Thiết lập CRM nhẹ, kịch bản chăm 7 - 14 - 30 ngày.
Tháng 3
- Tối ưu: tăng ngân sách cho nhóm từ khóa/chân dung hiệu quả.
- Thử 1 kênh xã hội mới nếu nguồn lực cho phép.
9) Những thứ không nên vội
- Branding quá cầu kỳ khi chưa có dòng khách đều.
- Thuê agency đắt tiền nhưng bạn chưa rõ “Ai” và “Vì sao”.
- Mở 5 - 7 kênh cùng lúc.
- Đổ tiền lớn cho KOL/triển lãm khi chưa có case đáng kể.
10) Bài học rút từ A12
A12 từng “đi marketing bằng cảm xúc”. Hiệu quả thấp.
Chỉ khi xoay về kênh kéo + nội dung thật + quy trình xin đánh giá + retargeting nhỏ, lead ổn định, tỉ lệ chốt tăng, chi phí/đơn giảm. Sau đó mới mở rộng sang đại lý và kênh xã hội.
Kết
Marketing ít tiền không phải là “không làm gì”.
Đó là làm điều đúng trước: tài sản nền tảng, kênh kéo có ý định mua, nội dung chứng cứ, nuôi dưỡng tối giản. Làm chắc - đo thật - rồi mới mở rộng.
Bạn có thể đọc thêm Bài 6: Tuyển đúng người đầu tiên cho startup để thêm góc nhìn về cấu trúc nhân sự trong giai đoạn đầu.
---
Nguyễn Quang Vinh
Chủ tịch A12 Group
"Chăm chỉ làm việc là tốt, nhưng chăm chỉ suy nghĩ mới là chìa khóa thành công."
Chuyên tư vấn khởi nghiệp và tái cấu trúc doanh nghiệp nhỏ + siêu nhỏ.
Đăng ký trở thành thành viên của CEO PRO tại đây.
