Khi bắt đầu kinh doanh, tôi từng nghĩ việc xây dựng hệ thống đại lý toàn quốc chỉ dành cho những công ty lớn, có vốn mạnh, nhân sự dày. Nhưng thực tế, chính các doanh nghiệp vừa và nhỏ mới là những người cần hệ thống phân phối bài bản nhất — để không bị mắc kẹt trong cảnh “mình làm tất, mình bán lẻ, rồi mình cũng kiệt sức đầu tiên”.
A12, doanh nghiệp của tôi, khởi đầu chỉ với vài khách quen. Nhưng đến nay, chúng tôi đã xây dựng được mạng lưới hơn 100 đại lý, đối tác phân phối từ Bắc chí Nam, có những đối tác gắn bó suốt 5–7 năm. Và tôi tin, bất kỳ doanh nghiệp SME nào cũng có thể làm được — nếu biết bắt đầu đúng cách.
1. Trước tiên, phải rõ USP & phân khúc khách hàng
Đừng vội tuyển đại lý nếu bạn chưa thực sự biết rõ sản phẩm của mình dành cho ai, giải quyết vấn đề gì, và khác gì so với đối thủ.
Ngày xưa, A12 đã từng bán đủ loại vật liệu lọc, thiết bị, máy móc — nhìn thì đa dạng nhưng cực kỳ rối.
Khi xác định lại thị trường, chúng tôi chọn đi sâu vào vật liệu lọc nước chuẩn hóa, có giấy tờ CO/CQ, hỗ trợ kỹ thuật đầy đủ. Đó chính là USP mà nhiều thợ kỹ thuật và đại lý nhỏ cần.
2. Thiết kế chính sách đại lý rõ ràng, bảo vệ đôi bên
Một hệ thống đại lý bền vững không chỉ là “bán được nhiều hàng”. Quan trọng là bạn phải cho họ cảm giác an toàn:
- Vùng bảo hộ: Đại lý được cam kết không bị tranh chấp giá hoặc đụng thị trường.
- Chiết khấu, thưởng doanh số: Rõ ràng, minh bạch, không thay đổi tùy hứng.
- Hỗ trợ bán hàng: Tài liệu kỹ thuật, hình ảnh, video, mẫu trưng bày — tất cả đều được A12 chuẩn hóa để bất cứ đại lý nào cũng bán hàng như chính công ty mẹ.
3. Xây mối quan hệ lâu dài thay vì “chốt xong là bỏ”
Đại lý không phải “khách sỉ” một lần. Họ là đối tác.
Tôi luôn nhớ nguyên tắc: Doanh số có thể đến từ đơn hàng, nhưng sự phát triển bền vững đến từ mối quan hệ.
A12 luôn duy trì hỗ trợ kỹ thuật, hậu mãi, đào tạo bán hàng — thậm chí cùng đi gặp khách hàng lớn.
Nhiều anh em thợ kỹ thuật chỉ bắt đầu từ vài đơn vật liệu nhỏ, rồi dần phát triển thành đối tác phân phối chính của một vùng.
4. Sẵn sàng từ chối
Có lẽ nghe lạ, nhưng biết từ chối cũng là cách bảo vệ hệ thống.
Ngày đầu, tôi từng vui mừng khi có ai đặt hàng số lượng lớn. Nhưng vài lần vỡ nợ, ôm hàng không bán được, tôi nhận ra: Chọn đại lý phù hợp quan trọng hơn là nhận đơn thật to.
Đại lý không đủ tiềm lực tài chính, không đồng quan điểm làm việc lâu dài sẽ làm hỏng cả uy tín thị trường.
Kết
Xây dựng hệ thống đại lý không phải chuyện “một sớm một chiều”. Nhưng nếu bạn có USP rõ, chính sách minh bạch, hỗ trợ đầy đủ và đồng hành lâu dài — mạng lưới phân phối sẽ tự phát triển bền vững, không phải lúc nào cũng phải “căng mình” đẩy doanh số.
Đó cũng là cách A12 đã chọn để đi đường dài trong ngành lọc nước — một ngành tưởng chừng cạnh tranh khốc liệt và dễ bị bão hòa.
Nếu bạn cũng đang ấp ủ phát triển hệ thống đại lý, hoặc quan tâm mô hình nhượng quyền trong ngành lọc nước, tôi rất sẵn sàng chia sẻ thêm.
==> Xem thêm câu chuyện A12 tại: https://congnghea12.com
==> Kết nối cùng cộng đồng doanh nhân chia sẻ – CEO PRO: https://www.ceopro.vn
Xem tiếp bài 2: Tái cấu trúc doanh nghiệp: Bắt đầu từ đâu để không vỡ trận?
---
Nguyễn Quang Vinh
Chủ tịch A12 Group
"Chăm chỉ làm việc là tốt, nhưng chăm chỉ suy nghĩ mới là chìa khóa thành công."
Chuyên tư vấn khởi nghiệp và tái cấu trúc doanh nghiệp nhỏ + siêu nhỏ.
Đăng ký trở thành thành viên của CEO PRO tại đây.
