BINH PHÁP KHỞI NGHIỆP - BÀI 03: KẾ "CHEN VÀO CHỖ VẮNG"
Ok, giờ thì sổ sách đã có. Một bên là bảng phân tích điểm mạnh, điểm yếu của bản thân (Bài 01). Một bên là "Sổ Theo Dõi Hàng Xóm" với đầy đủ thông tin tình báo về đối thủ (Bài 02). Cầm mớ thông tin quý giá này trên tay, chúng ta làm gì tiếp?
Một vị tướng non tay, thấy quân địch đóng ở đâu đông nhất, thành trì kiên cố nhất, liền xua quân đến đánh. Kết quả? Tự sát. Một founder thiếu kinh nghiệm, thấy thị trường nào to nhất, béo bở nhất, có nhiều "cá mập" nhất, liền đâm đầu vào cạnh tranh trực diện. Kết quả? Bốc hơi sau vài tháng.
Câu chuyện David và Goliath là một bài học kinh điển. David thắng không phải vì anh ta khỏe hơn Goliath. Anh ta thắng vì đã từ chối chơi theo luật của Goliath (đấu gươm), và thay đổi cuộc chơi bằng vũ khí của riêng mình (cái ná bắn đá). Startup đối đầu trực diện với các ông lớn cũng giống như David cố cầm thanh gươm của Goliath vậy. Vừa nặng, vừa không biết dùng, cầm chắc phần thua.
Trích lời Tôn Tử:
Tôn Tử dạy: "Tránh chỗ thực, đánh chỗ hư".
Diễn giải cho dễ hiểu: "Chỗ thực" là nơi kẻ địch mạnh nhất, phòng thủ kiên cố, quân lính đông đúc. "Chỗ hư" là nơi chúng yếu ớt, sơ hở, hoặc bỏ quên.
Trong kinh doanh, "chỗ thực" chính là thị trường đại chúng (mass market) nơi các ông lớn như Shopee, Grab, Momo, hay các ngân hàng khổng lồ đã cắm rễ sâu bền. Đó là "biển đỏ" đầy máu và khốc liệt. Còn "chỗ hư" – cái "chỗ vắng" mà chúng ta cần chen vào – chính là một cái NGÁCH (niche market). Đó là một nhóm khách hàng có nhu cầu đặc biệt mà các ông lớn vì quá to nên bỏ qua, hoặc phục vụ chưa đủ tốt. Đó chính là "long mạch", là nguồn sống của startup.
Bí Kíp Thực Chiến: Làm sao để tìm ra "Long Mạch"?
Tìm ngách không phải là ngồi thiền mà nghĩ ra. Nó là quá trình điều tra và lắng nghe một cách tinh tế.
1. Đi "Săn" Nỗi Đau - Trở thành nhà tâm lý học bất đắc dĩ
Lấy lại cái danh sách khách hàng đang chửi đối thủ mà bạn thu thập được ở Bài 02. Đó là điểm bắt đầu. Hãy đi nói chuyện với họ, nhưng đừng hỏi những câu chung chung như "Anh/chị muốn gì?". Hãy hỏi những câu gợi mở nỗi đau:
-
"Trong toàn bộ quá trình [đặt đồ ăn trên app X], bước nào làm anh/chị thấy bực mình nhất?"
-
"Nếu có một cây đũa thần, anh/chị sẽ thay đổi MỘT điều duy nhất gì ở [dịch vụ của ngân hàng Y]?"
-
"Điều gì mà anh/chị ước gì có nhưng [sản phẩm của ông lớn Z] lại không cung cấp?"
Hãy lắng nghe những từ ngữ thể hiện cảm xúc mạnh: "bực mình", "phát điên", "chán ngấy", "giá như mà...". Nơi nào có lời chửi thề, nơi đó có cơ hội. Nỗi đau của khách hàng chính là cánh cửa dẫn vào "chỗ vắng".
2. Thu Hẹp Tầm Ngắm - Nghệ thuật "Vót Nhọn" Sản Phẩm
Khi đã tìm ra một vài "nỗi đau", đừng tham lam giải quyết tất cả. Hãy chọn một nỗi đau nhức nhối nhất và tập trung vào đó. Đây là lúc cần "vót nhọn" sản phẩm của mình.
Bạn không thể mở một nhà hàng bán "đồ ăn ngon nói chung". Hãy là quán Phở Thìn ngon nhất cho dân văn phòng, hoặc quán Pizza giá rẻ nhất cho sinh viên.
-
Thay vì: Làm một phần mềm quản lý bán hàng có 100 tính năng cho TẤT CẢ CÁC CỬA HÀNG.
-
Hãy: Làm một phần mềm chỉ có 3 tính năng nhưng cực kỳ "bá đạo", chuyên để quản lý kho cho DUY NHẤT các shop bán quần áo online.
Khi bạn phục vụ một nhóm khách hàng nhỏ, bạn sẽ hiểu họ sâu sắc hơn bất kỳ ông lớn nào. Bạn sẽ tạo ra một sản phẩm mà họ phải thốt lên "Trời ơi, cái này làm ra đúng là để cho mình mà!". Đó là lúc bạn có những fan trung thành đầu tiên.
Tinh Thần Cần Có:
Chiến lược này đòi hỏi ở người làm chủ một sự dũng cảm để nói KHÔNG. Dũng cảm nói không với những thị trường lớn đầy cám dỗ. Dũng cảm nói không với những yêu cầu thêm tính năng không phục vụ cho nhóm khách hàng cốt lõi. Kỷ luật và sự tập trung chính là sức mạnh của startup.
CHỐT HẠ:
Đừng làm cá con trong biển lớn, hãy làm cá mập trong ao nhà.
Khi đã khôn ngoan chọn được "ao nhà" của mình rồi, làm sao để cả cái ao biết đến sự hiện diện của ta mà không cần đốt cả núi tiền quảng cáo? Bài 04 sẽ giải quyết vấn đề này với Kế "Chém Gió Thành Bão", đón đọc tại Blog Kiến thức, ceopro.vn.
--
Chia sẻ bởi Trần Đức Huân
Chủ tịch Câu lạc bộ CEO PRO
Chủ tịch Kylin Capital - Chuyên tư vấn quản lý tài sản và tư vấn quản lý tài chính cá nhân.
Đăng ký trở thành thành viên của CEO PRO tại đây.
